El Negociador fuerte y asertivo.

¿Qué es la negociación efectiva?

La negociación efectiva es una competencia indispensable de los mandos medios hacia arriba, o bien, cuando empezamos a tener responsabilidad de gestión de personal, a todo buen ejecutivo no le debe faltar. Y es que la negociación se ha vuelto toda una ciencia, un arte dijeron por ahí, y actualmente hay dos grandes escuelas que impulsan esta habilidad: Karras y Harvard.

la negociación se ha vuelto toda una ciencia, un arte dijeron por ahí

Ambas escuelas tienen similitudes, la base, podría decir, es la misma; sin embargo, debemos entender a mayor profundidad los tejes y manejes de la negociación, por lo que en esta serie, estaremos explorando varias recomendaciones, tips y técnicas que le ayuden a sacar al negociador fuerte y asertivo que todos llevamos dentro, pues debe saber querido lector que desde que nacemos, empezamos a negociar. Te recomendamos este artículo: de la negociación al manejo del estrés.

El bendito conflicto

Inicialmente, el primer error que se suele presentar es que no tenemos claridad en el conflicto; es decir, en un intercambio comercial el cliente está negociando el precio y el proveedor las condiciones de crédito. Para nada es lo mismo, tienen que ver ambos procesos, van de la mano, pero son dos cosas completamente distintas.

La ciencia del conflicto establece que

debemos de tener una mayor asertividad en ello para poder avanzar a la negociación, si no tenemos la sintonía de hacia donde se va a mover el proceso, es como si estuvieramos sentados en mesas distintas para negociar, como si uno estuviera en el piso 1 y el otro en el piso 7, ¡Nunca se llegará a un acuerdo, es imposible!. Por tanto, debemos de tener claridad en:

  1. ¿Qué tipo de conflicto es? Se presentan por lo general 3 perspectivas: de comunicación (no nos comprendemos del todo), de percepción (vemos el mismo color en diferente tono), crítica o afectiva (dependerá mucho del contexto). Si no tenemos esta certeza, de entrada no existirán los cómos. Podría decir, que el 80% de los problemas se encierran en las fallas de comunicación.
  2. ¿Qué clase de conflicto es? Individual o grupal. El individual refiere a que existe un conflicto entre personas debido a deseos, frustraciones, miedos; o bien, el conflicto grupal que refiere a que hay una tema entre áreas, departamentos o empresas, en el que existe una situación u objeto de discordia. ¿A cuál deberíamos de enfocarnos? Pues si usted busca negociar a nivel laboral lo correcto es al conflicto grupal; si la negociación es con su esposa, no podrá escapar del individual.
  3. También el conflicto se dará por su naturaleza, en dónde tendrémos que hablar de los políticos, económicos, laborales, bélicos, entre otros.

En esta serie, nos enfocaremos como podrá suponer a los conflictos laborales y el cómo desarrollar las habilidades que lo vuelva un negociador fuerte y asertivo. Sin embargo, para entrar en materia, inicialmente pregúntese, ¿Qué tipo y clase de conflicto es el que busco negociar?, ¿Y mi contraparte hacia dónde se enfoca? Si su respuesta no coincide, entonces antes de cualquier otra cosa, debemos alinear o ser bien claros con nuestras intenciones y objetivos de la negociación, para poder sentarnos “en la misma mesa” y empezar el proceso.

En la siguiente edición, exploraremos los factores que influyen en toda negociación, para que usted, no llegue desarmado a la misma.

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