El otro día andábamos por la sultana del norte saludando a uno de nuestros queridos clientes y amigos; particularmente platicábamos a cerca de su equipo de ventas y la cantidad de “prospectos” que generaban, pero la dificultad para el cierre de la venta. El caso es que nos decía que algunos de los indicadores para los ejecutivos comerciales era la cantidad de llamadas que hacían y cuantas empresas nuevas sumaban a la base de datos. ¿Base de datos o lista de futuros clientes?

Pero sobre la mesa seguía el mismo tema, ¿Por qué no están cerrando las ventas?.

Bueno, mi amable lector, probablemente este escenario no le sea desconocido en su empresa, tal vez incluso comparte ese mismo dolor de muelas en el que tiene a sus vendedores llamando, llamando, llamando, con una base de datos de más de 5,000 prospectos a nivel nacional pero no cierran.

Ya tomaron cursos de ventas, de cierres de ventas, de negociación, ya los entreno en el Karras, en Harvard, con la metodología Lego, con neuroventas, con ventas mágicas, el cerrador de cerradores, el master de las ventas; ya le habló al gurú de ventas del pueblo, al que el director conoció en el IPADE, al que trabajo directamente y fue padawan de Steve Jobs, Bill Gates y se lleva de piquete de ombligo con Slim… pero no. Seguimos picando piedra y cada mes sufriendo y tronándonos los dedos porque caigan las facturas. ¡La cruda realidad del de ventas!

¿Quién podrá ahora ayudarnos?

Pues es que no es por ahí, mis queridos amigos. El problema no es el cierre de la venta, la complicación y la ceguera viene desde antes, el problema es que tal vez su área comercial no ha logrado diferenciar entre hacer base de datos con todas las empresas que puede conseguir en su haber vs. El generar una verdadera lista de prospectos; por tanto avientan balazos como en fiesta de pueblo, a diestra y siniestra, pero además usted los mide por ahí. ¡No hay forma pues!

¿Dónde esta el problema? En que no se tiene metodología de prospección, entonces mi trabajo se vuelve telemercadeo como tal, hago llamadas, ofrezco, cuelgo y repito una y otra vez; si su negocio esta enfocado a ello, ¡Bien!, si no es así, necesitamos platicar.

Mire… la prospección debe ser uno de los procesos más afinados dentro de todo el largo y sinuoso camino de las ventas, porque de lo contrario estamos trabajando bases de datos. Sus ejecutivos comerciales deberían tener bien claro:

  1. Quién es su cliente y su mercado.
  2. Qué quiere su cliente.
  3. Cómo su empresa o producto le resuelve la vida al cliente.
  4. Quién es su competencia, qué y cómo vende.

Si una de estas sus ejecutivos comerciales no las puede responder, estamos fritos para empezar. ¿Si las conocen?, bien, entonces hablemos del fino proceso de prospección antes de hacer una base de datos o lista de futuros clientes.

Por donde se debe empezar nuestra base de datos o lista de futuros clientes:

  1. Establecer los objetivos: que debo decirle que deben superar las expectativas de ventas.
  2. Definir una estrategia: mantenemos, renovamos, adquirimos o crecemos clientes.
  3. Califique su prospecto: como tal, asignarle un valor numérico, ¿me ha comprado antes?, ¿cuánto puedo facturarle?, ¿tiene capacidad de compra?, ¿compra servicios o productos similares?, ¿cuánto tiempo me tomará venderle?… entre otras.
  4. ¿Quién es quién?: quién tiene la autoridad de compra, quién es el influenciador en la compra, quién me dará el acceso para llegar a la persona indicada.
  5. Procesos: a nadie nos gusta, lo sé, pero necesitamos comprender y entender los procesos de compra de los clientes, desde la llamada #1.
  6. Motivación: esto es lo que menos tenemos en cuenta, ¿por qué o para qué comprar nuestro producto o servicio?, ¿qué solución tiene con ello?

¿Qué sigue de aquí?, como tal, empezar a trabajar. Pero lo dejamos para un siguiente blog, amable lector. Primero trabaje lo arriba mencionado porque sin eso, seguiremos haciendo bases de datos.

P.D. Le recuerdo que damos un soberbio curso de ventas efectivas. Por si ocupa.

Rock´n roll people!!!