Actitudes y aptitudes para negociar. Negociación Efectiva

La clave del éxito en una negociación efectiva

Hola amigos, en este último contenido de nuestra serie de negociación efectiva, hablaremos de algunas actitudes y aptitudes para negociar. Negociación efectiva, así como nos sugiere el método Harvard. Revive nuestro artículo anterior donde hablamos de las 4 estrategias de la negociación. Leer artículo

El mundo es de los negociadores

Negociar como lo hemos platicado, no es una cuestión de arte, es un proceso que se aprende, se desarrolla y se mejora día con día. Todo el tiempo, todos los días, estamos negociando, dicen por ahí: “El mundo es de los negociadores”. Sin embargo, existen varios errores que cometemos en el momento de la mesa de negociación, como el olvidarnos de que nuestro enfoque en términos laborales siempre debe ser hacia los resultados y no hacia las personas; la misión de todo negociador es alcanzar los acuerdo eficientes y efectivos, que garanticen ese “algo” que impactará de manera positiva en los indicadores de su empresa.

Con este enfoque a resultados, existen varias premisas que debemos recalcar:

1. Negocie un problema, no una posición:

Todo buen negociador sabe que nuestro poder de convencimiento debe ser para atacar un problema que impacta en nuestra organización, el enfocarnos a las posiciones, solo provocará confrontación y dependiendo de lo férrera que sea la posición, es como si negociaramos con la pared, inútil.

2. Desarrolle su poder de convicción mediante argumentos:

Principio de oro básico, nunca se presente a la negociación si no tenemos claros los objetivos, intenciones y metas, así como la informacion que soporte y de legitimidad a eso que estamos buscando. Información es poder, esa información, son sus argumentos.

3. El silencio es oro. Dese tiempo para escuchar:

La gente comunica más por lo que no dice que por lo que dice, aprendamos a generar en la negociación preguntas detonadoras y de calidad, en orden de hacer que nuestra contraparte hable más que nosotros. 

4. Haga y obtenga concesiones. Sea flexible:

Las posiciones inflexibles no se pueden negociar, la rigidez y cuadratura, no es negociación. En este caso, no se rompa la cabeza, no hay negociación. Sin embargo, siempre que la apertura, la comunicación y la flexibilidad sea palpable, entonces si, podremos llegar a los acuerdos.

5. Utilice solo la critica constructiva:

La negociación se define como el llegar a un acuerdo; para llegar a estos acuerdos, debemos siempre tener palabras y actitudes que construyan relaciones, dejemos de lado los juicios de valor, los paradigmas y la critica rapaz sin otra intención más que herir.

6. Emplee el lenguaje corporal:

No subestimemos la capacidad y el poder que tiene en la contraparte un buen comunicador, la empatía, el rapport, el ambiente cordial, la influencia en el proceso de negociación es muy poderoso, cuando usamos a nuestro favor la manera en comunicamos. Téngalo en cuenta.

Y bien amigos, con esto cerramos nuestra serie de negociación efectiva. Negociar es una competencia que antes que todo debemos aprender, comprender, dominar, conocer estilos, enfoques, técnicas y tacticas; es un ejercicio de todos los días, entre más negociemos, entre más aprendamos, más eficientes nos volveremos.

Recuerden también que si quieres desarrollar y aprender más de esta competencia, en JS Training & Consulting, tenemos un curso de “Negociación efectiva” que provocará que usted, se vuelva un crack en la negociación. Conoce nuestro curso

Hasta la próxima.

Autor: Jesús Sánchez Puebla

Escritor de «Jodidos pero felices. Y otros obscuros casos de chaquetas mentales.»